Александр Рудь: стоимость стартапа. Мифы и реальность

Во сколько вы оцениваете свой стартап? Какую долю компании отдать инвестору? У вас даже нет MVP, а вы заявляете про стоимость в 1 млн долл.? Все эти вопросы так или иначе возникают при встрече инвестора и стартапера во время привлечения инвестиций. Камнем преткновения является определение стоимости стартапа.

Инвестор Луис Виллалобос, основатель Tech Coast Angels сказал: «Некоторые переговоры по вопросам инвестиций на ранней стадии стартапа напоминают игру в техасский покер. Каждый игрок стремится попридержать информацию и убедить своих оппонентов в том, что его начальные карты лучше, чем они есть на самом деле. Однако переговоры по оценке стоимости компаний – это не карточная игра, а наоборот, целью переговоров по оценке инновационных проектов и для инвесторов, и для предпринимателей должен стать максимально открытый обмен информацией, доступной обеим сторонам».

Популярные мифы:

1. …в Силиконовой Долине меня бы оценили минимум в 2 млн долл., а отечественные фонды не понимают перспективу моего продукта.

2. Мы только тестируем нашу гипотезу, а для полноценного запуска проекта нам необходимо минимум где­-то 200 тыс. долл.

3. VC-фонд специально меня так оценил, чтобы выкупить больше доли за меньшую стоимость.

4. Сколько вы уже потратили средств на свой стартап? – Ну мы пока не готовы рисковать своими деньгами, поэтому ищем инвестиции.

5. Нам для развития нужно где-то от 100 тыс. долл. Какую долю компании готовы отдать инвестору? Ну не знаю, наверное от 10% – как и у всех.

Практика показывает, проблема неверных оценок компании — это не желание нажиться, а непонимание, какую методологию и подход использовать. Выбор метода оценки в первую очередь зависит от стадии стартапа — pre-seed, seed и series A.

Оценка на Pre-seed-раунде

Pre-seed – первая стадия, когда привлекается внешнее финансирование. Как правило, для привлечения инвестиций на этом раунде надо идти к бизнес-ангелам и в акселераторы. На ранних стадиях у команды есть команда, MVP или продукт, гипотеза относительно клиентского сегмента, с которым они будут работать, и подтверждённый в этом сегменте спрос. Также у стартапа в потенциале должен быть достаточно большой рынок.

Рассчитать стоимость стартапа на ранней стадии привычными методами нельзя: у него нет никаких статистически значимых данных ни по конверсиям, ни по емкости рынка, нет достаточных объемов денег, которые они зарабатывают. У стартапа на ранней стадии нет практически ничего, что можно было бы экстраполировать и построить финансовую модель.

Оценка рыночной стоимости компаний на посевной стадии финансирования довольно условна и базируется часто на предложении и спросе. «Предложение» – это сумма, которую вы просите за раунд, «спрос» – число инвесторов, которые заинтересованы в нем участвовать.

Отечественные стартапы на стадии preseed обычно оцениваются по фиксированной ставке акселератора или бизнес-ангела: на preseed чаще всего идут за финансированием именно к ним. Рыночная ситуация — это 10–30 тыс. долл. в обмен на 7–14% компании. Это означает, что оценка в самом оптимистичном случае будет около $428 тысяч. У американских акселераторов вроде Y Combinator и 500 Startups оценка выше — около $1 млн, но нужно учитывать, что расходы стартапа тоже повышаются.

В некоторых случаях также используют метод скоринга (Scorecard Method)

Этот метод сравнивает приобретаемую компанию с другими типичными финансируемыми ангелом стартапами и корректирует среднюю оценку недавно профинансированных стартапов в регионе, чтобы получить оценку стартапа до момента получения первых доходов.

Оценка на Seed-раунде

Вторая стадия инвестирования стимулирует взрывной рост стартапа. Команда уже нашла экономически эффективный маркетинговый канал, научилась его использовать и прогнозировать. Задача стартапа на этой стадии — масштабировать бизнес через эти экономически эффективные каналы с помощью полученных инвестиций. Это включает и расширение команды, и развитие продукта, и повышение количества клиентов, клиентских сегментов, географии.

DCF (Discounted Cash Flow) – метод дисконтированных денежных потоков. Вычисляется, как будущий денежный поток в прогнозе на 5-10 лет, дисконтированный на ставку дисконтирования.

CF – cash flow за период (денежные средства в распоряжении стартапа после вычета расходов за n-период).

DCF в данном случае показывает, сколько будет стоить стартап за n лет с учетом функции r — инфляции, рисков, альтернативных доходов и всего прочего (ставка дисконтирования).

Ставка дисконтирования — коэффициент, по которому мы приводим будущие cashflow к сегодняшней стоимости, принимая в расчёт риски, время и возможный возврат инвестиций.

В моделях оценки проектов на seed-раунде принято использовать ставку в 40–60%, как наиболее используемую в отрасли.

Оценка на Series A:

Компания на этой стадии уже может быть размером в 50-100 человек. Есть команда, есть продукт с доказанными глубокими и проверенными каналами, и есть значительные объемы денежных средств, которые в эти каналы вливаются. Это стадия бурного роста. Цель на этой стадии — вырасти еще больше, масштабироваться, выйти на международный рынок, приобрести компании-конкуренты, которые находятся на более ранних стадиях. Или отнять у них долю рынка, захватить этот рынок.

Метод оценки перспективной стоимости, основанный на коэффициентах (мультипликаторах) P/S, P/E, P/B и других.

Метод популярен среди венчурных капиталистов, поскольку при адекватном использовании модель даст оценку, близкую к реальной.

Метод основан на анализе стартапов, похожих на оцениваемый, которые в недавнее время приобретались или финансировались. Далее цену, в которую стартап оценили инвесторы, необходимо разделить на показатель (например) продаж за период, и получается на выходе мультипликатор, который можно применить к оценке текущего стартапа.

Другие методы, которые используются для оценки стартапов:

  • Затратный метод (восстановительный)
  • Метод Беркуса
  • Метод нормы прибыли (метод венчурного капитала) через FV
  • Метод нормы прибыли (метод венчурного капитала) через TV
  • Метод оценки потенциальной аудитории по стоимости клиента
  • Метод оценки потенциальной аудитории по доходности клиента
  • Метод расчета по модели Ave Maria

Александр Рудь, руководитель по корпоративному бизнесу Kreston GCG

Leave a Comment